Facturer une prestation ne signifie pas gagner son montant
Vous venez de réaliser une prestation de transport facturée 300 €. Combien avez-vous réellement gagné ?
300 € ? Pas exactement.
Entre le véhicule, le carburant, l’assurance, l’entretien, les charges de l’entreprise et le temps consacré à la prestation, le chiffre d’affaires ne correspond jamais directement à ce qu’un entrepreneur conserve réellement.
Cette distinction peut sembler évidente. Pourtant, lorsqu’on prépare la création de son entreprise de transport de marchandises de moins de 3,5 tonnes, elle devient essentielle.
Car gérer une activité de transport, ce n’est pas seulement trouver des clients et faire rouler des véhicules. C’est aussi comprendre ses coûts pour savoir si son activité est économiquement viable.
Chiffre d’affaires ≠ revenu ≠ bénéfice.
Le chiffre d’affaires correspond aux sommes générées par l’activité. Pour savoir ce qu’une prestation rapporte réellement à l’entreprise, il faut également prendre en compte l’ensemble des dépenses nécessaires pour la réaliser et faire fonctionner l’activité.
Le véhicule : bien plus qu’un simple prix d’achat
Lorsqu’on imagine son futur projet de transport, le véhicule est souvent l’une des premières dépenses auxquelles on pense.
Achat ou location, utilitaire neuf ou d’occasion, financement… mais le coût du véhicule ne s’arrête pas à son acquisition.
Il faut également anticiper :
- l’assurance ;
- l’entretien courant ;
- les réparations ;
- les pneumatiques ;
- le contrôle et les obligations liées au véhicule ;
- le carburant ou l’énergie ;
- le financement éventuel ;
- la perte de valeur du véhicule au fil du temps.
Un utilitaire qui roule génère donc des dépenses, même lorsqu’il permet parallèlement de réaliser du chiffre d’affaires.
Le bon réflexe
Avant de vous demander « Quel véhicule puis-je acheter ? », posez-vous plutôt la question :
« Quel coût ce véhicule représentera-t-il chaque mois pour mon entreprise ? »
Le raisonnement est très différent.
Le carburant : un coût visible… mais variable
Le carburant fait partie des dépenses les plus faciles à identifier dans une activité de transport.
Mais son impact ne dépend pas uniquement du prix affiché à la pompe.
Il faut également prendre en compte les distances parcourues, la consommation du véhicule, le type de trajets réalisés et surtout les kilomètres effectués sans générer directement de chiffre d’affaires.
Un véhicule peut par exemple parcourir une distance pour aller récupérer une marchandise, effectuer la livraison, puis repartir sans chargement.
Tous ces kilomètres ont un coût.
Pour piloter correctement son activité, il devient donc important de ne pas regarder uniquement :
« Combien m’a rapporté cette livraison ? »
mais également :
« Combien de kilomètres et combien de temps ai-je réellement mobilisés pour la réaliser ? »
Une prestation à 300 € est-elle rentable ?
Prenons volontairement un exemple simplifié.
Votre entreprise facture une prestation 300 €.
À première vue, le montant peut sembler intéressant.
Mais pour l’analyser correctement, il faudrait notamment connaître :
- les kilomètres réellement parcourus ;
- le coût du carburant ou de l’énergie ;
- la part d’entretien et d’usure du véhicule ;
- les frais liés à l’assurance ;
- le temps consacré à la mission ;
- les autres coûts nécessaires au fonctionnement de l’activité.
Sans ces informations, le montant facturé seul ne permet pas de savoir si la prestation est réellement intéressante pour l’entreprise.
C’est précisément pour cette raison que fixer un tarif au hasard ou simplement reproduire celui d’un concurrent peut être risqué.
Le temps a lui aussi un coût
Dans le transport, on pense facilement en kilomètres. Pourtant, le temps est également une ressource de l’entreprise.
Une mission ne se résume pas nécessairement au trajet entre un point A et un point B.
Elle peut comprendre :
- la préparation de la prestation ;
- le déplacement jusqu’au lieu de chargement ;
- l’attente ;
- le chargement ;
- le trajet ;
- le déchargement ;
- un éventuel retour à vide ;
- la gestion administrative associée.
Une livraison relativement courte en kilomètres peut donc mobiliser une partie importante de la journée.
Erreur à éviter
Calculer son tarif uniquement à partir de la distance parcourue.
Deux prestations de 30 kilomètres peuvent avoir des réalités économiques très différentes si l’une nécessite peu de temps et l’autre implique de longues attentes, des contraintes particulières ou un retour sans chargement.
Et les jours où le véhicule ne roule pas ?
C’est un autre élément que les futurs entrepreneurs peuvent facilement sous-estimer.
Certaines dépenses existent même lorsque l’entreprise réalise peu ou pas de prestations.
Assurances, abonnements, financement du véhicule, outils professionnels, comptabilité ou autres frais de fonctionnement peuvent continuer à être dus.
Autrement dit, l’entreprise doit supporter certains coûts indépendamment du nombre de livraisons réalisées dans la journée.
Cela explique pourquoi le pilotage d’une activité ne peut pas reposer uniquement sur le chiffre d’affaires encaissé au jour le jour.
Il faut apprendre à regarder l’activité sur une période plus large.
Coûts fixes et coûts variables : une distinction utile
Sans entrer dans une analyse comptable complexe, un futur gestionnaire de transport doit progressivement apprendre à distinguer deux grandes familles de dépenses.
Les coûts fixes sont ceux qui restent relativement stables indépendamment du nombre de prestations réalisées.
Les coûts variables, eux, évoluent davantage en fonction de l’activité.
Par exemple, plus un véhicule roule, plus certaines dépenses liées à son utilisation peuvent augmenter.
Comprendre cette différence permet de mieux répondre à une question fondamentale :
« Quel niveau d’activité mon entreprise doit-elle atteindre pour couvrir ses dépenses ? »
Et c’est à partir de ce type de raisonnement que l’on commence véritablement à piloter une entreprise, plutôt qu’à simplement additionner des factures clients.
Le prix le plus bas n’est pas forcément le bon prix
Lorsqu’on démarre, la tentation peut être forte de proposer des prix très attractifs pour décrocher ses premières missions.
Mais si le tarif ne couvre pas correctement les coûts de la prestation, plus l’entreprise travaille, plus elle peut fragiliser son modèle économique.
Un prix doit donc être pensé à partir de plusieurs paramètres : coûts de fonctionnement, caractéristiques de la prestation, temps nécessaire, organisation de l’entreprise et positionnement commercial.
Cela ne signifie pas qu’un entrepreneur doit chercher systématiquement à être plus cher.
Il doit surtout comprendre pourquoi il facture un certain montant.
Astuce terrain
Avant d’accepter une prestation, habituez-vous progressivement à raisonner avec trois questions :
Combien vais-je facturer ?
Combien cette prestation va-t-elle me coûter ?
Combien de temps va-t-elle réellement mobiliser ?
Trois questions simples qui peuvent déjà changer la manière d’analyser une mission.
Le chiffre d’affaires peut donner une vision trompeuse de l’activité
Deux entreprises peuvent réaliser exactement le même chiffre d’affaires et pourtant connaître des situations très différentes.
L’une peut avoir optimisé ses déplacements, maîtrisé ses coûts et construit une organisation efficace.
L’autre peut multiplier les kilomètres à vide, supporter des dépenses importantes ou pratiquer des tarifs insuffisants.
Le chiffre d’affaires constitue donc un indicateur important, mais il ne raconte jamais toute l’histoire de l’entreprise.
C’est aussi pourquoi se fixer uniquement un objectif du type « je veux réaliser X euros de chiffre d’affaires par mois » est insuffisant.
La vraie question est plutôt :
« Que restera-t-il à mon entreprise une fois les coûts liés à cette activité pris en compte ? »
Gérer une entreprise de transport, c’est apprendre à regarder derrière les véhicules
Le transport est une activité très concrète : véhicules, marchandises, kilomètres, clients, livraisons.
Mais derrière cette réalité opérationnelle se trouve également toute une dimension de gestion, d’organisation et d’anticipation.
C’est précisément l’un des enjeux de la capacité professionnelle de transport de marchandises de moins de 3,5 tonnes.
Elle ne consiste pas à apprendre à conduire un véhicule utilitaire.
Elle s’inscrit dans la préparation à la gestion d’une activité de transport, avec les connaissances professionnelles nécessaires pour comprendre son environnement et les obligations qui l’accompagnent.
Vous avez un projet de création d’entreprise dans le transport ?
Avant de choisir votre véhicule ou de chercher vos premiers clients, prendre le temps de comprendre comment fonctionne économiquement une activité de transport peut vous éviter de construire votre projet uniquement autour du chiffre d’affaires espéré.
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Faire rouler un véhicule permet de réaliser des prestations. Savoir ce qu’elles coûtent et ce qu’elles rapportent réellement permet de piloter une entreprise.
